גם אתה מבולבל מכל אסטרטגיות התוכן והגישות השיווקיות שמציעים לך באינטרנט?
אתה לא לבד. בשנים האחרונות תוכן תופס מקום נכבד באסטרטגיה השיווקית של עסקים, והרשת מלאה בהסברים על שיטות ומודלים שונים בתחום.
אבל למרות כל השפע הזה - כשאתה באמת מנסה להבין איזה תוכן בדיוק אתה אמור ליצור, קשה לקבל תשובה חד משמעית שמתאימה לעסק ולצרכים הספציפיים שלך.
אז אם יש לך עסק קטן - בינוני שאתה משווק אותו באמצעות תוכן ואין לך תקציבי פרסום גבוהים או שאתה פשוט לא רוצה להתעסק עם אופרציות שיווק מורכבות שאתה לא באמת מבין עד הסוף - במאמר הזה תוכל להבין את האסטרטגיה שאתה צריך לנקוט בה כדי למנף את התוכן שלך למטרה שלשמה הוא אמור להיווצר מלכתחילה:
להניע עוד לקוחות לעסק שלך - ולגרום להם לסגור איתך עסקה. אז במקום סתם לירות לכל הכיוונים עם התוכן שלך בתקווה ש"משהו יתפוס" - גלה אסטרטגיית תוכן פשוטה ואפקטיבית לכל סוגי העסקים - בה תוכל להשתמש בכל פעם שאתה ניגש ליצור את התוכן שלך.
הכר את ה- DO Strategy.
תוכן עניינים:
מהי אסטרטגית ה-DO ולמה היא משמשת?
אסטרטגיית DO היא למעשה וריאציה של המשפך השיווקי שכולנו מכירים - רק שבמקום לסווג את השלבים לפי ה"טמפרטורה" של לקוח פוטנציאלי, באסטרטגיית ה-DO השלבים במשפך מסווגים לפי היכן ובאיזו סיטואציה לקוח פוטנציאלי פוגש את התוכן שלך. המשפך השיווקי באסטרטגית ה-DO המורכב מ-2 מערכים של תוכן:
תוכן להגנה (Defense)
תוכן להתקפה (Offense)
(או בראשי תיבות - DO). באמצעות אותם מערכי התוכן, המשפך מצליח להעביר ביעילות לקוח פוטנציאלי תהליך מקיף עד לסגירת המעגל איתו: החל מהשלב בו הלקוח בכלל לא מכיר אותך - ועד לשלב מכירה בפועל (המרה). לכן, כל עסק שיוצר תוכן בדיגיטל על מנת לשווק את עצמו יכול להיעזר באסטרטגיית DO בתור קו מנחה אחיד - במקום "לשבור את הראש" בכל פעם לגבי איזה תוכן הוא צריך לפרסם כדי לקדם עוד מכירות בעסק.
העיקרון שעומד בבסיס האסטרטגיה הוא פשוט: זהה איזה מערך במשפך השיווקי שלך "דולף", ותחזק אותו בתוכן בהתאם להנחיות בהמשך המאמר.
אז מהם בדיוק המערכים ומהם ההנחיות לתוכן בכל מערך? בואו נתחיל.
מערך תוכן הגנה
אנשים בוחנים את העסק שלך כל הזמן. הם שומעים עליו ממך, או מפה לאוזן, או מפרסום, והם הולכים לחפש אותו ולברר עליו באינטרנט. וכשהם ניגשים לעשות את זה - הם לרוב יבואו בגישה "בוחנת" וחשדנית כדי לנסות לבדוק האם בכלל יש משהו מאחורי ההצהרות וההבטחות שלך.
לכן, כשאתה יוצר תוכן המיועד "להתמודד" עם אנשים שבאים לחפש עוד פרטים עליך – זה נקרא תוכן הגנה.
לעסקים שאכפת להם מהטווח הארוך - הכי חשוב להקים, לבסס ו"לאבטח" את מערך תוכן ההגנה קודם.
נניח שאתה מציג את העסק שלך לראשונה ללקוח פוטנציאלי - בין אם זה ע"י פרסום ממומן, פיץ' מכירה באימייל, בפוסט בקבוצה בפייסבוק או אפילו בפגישה אגבית בכנס מקצועי. אם הצלחת לעניין את הלקוח ומה שאתה מציע אכן רלוונטי עבורו, הצעד הבא שהוא יעשה כמעט באופן אוטומטי זה שהוא ילך לחפש עוד מידע בפלטפורמות שלך - כמו אתר האינטרנט, או עמוד הפייסבוק - על מנת שהוא יוכל להתרשם ממך. אם בפלטפורמות שלך הוא יתקל במערך חזק של תכנים הגנתיים - תוכל להגדיל משמעותית את הסיכוי שאותו אדם יעבור לשלב הבא במשפך.
תוכן הגנה הוא תוכן שמציג את העסק שלך בצורה חיובית ומקצועית, ומתקשר מסרים שהם חשובים ורלוונטים ללקוח פוטנציאלי בהיבט העסקי. כמו למשל:
ההסבר על המהות של העסק שלך - מה הוא עושה, למה הוא טוב
הערך שאתה מציע ללקוח כמומחה בתחום שלך ועד כמה אתה נתפס כ"אוטוריטה"
הייחודיות שלך - איך אתה שונה מהמתחרים שלך, מה הופך אותך לעדיף על פניהם
השליחות וה"אני מאמין" שלך - למה אתה עושה את מה שאתה עושה, למה זה חשוב (הן עבורך והן עבור קהל היעד)
האופי והגישה שלך באופן אישי לתחום העיסוק שלך בכלל ובעסק הזה בפרט.
כל אלו הם אספקטים שחייבים להיות ברורים ומוצקים עבור הלקוחות הפוטנציאלים ומתעניינים שנכנסים לפלטפורמות שלך.
מערך תוכן הגנה חזק בעסק שלך יתן ללקוח פוטנציאלי את האסמכתא לכך שמדובר בעסק שהוא לא רק "לגיטימי" - אלא עסק איכותי שכדאי לעבוד איתו.
לעומת זאת, מחסור בתוכן מהסוג הזה עלול לגרום ל"הגנה מחוררת": כזאת שמשאירה פתח ללקוחות פוטנציאלים להטיל ספק בעסק שלך וביכולת שלו לעזור להם.
במצב כזה, הסיכוי שהם ימשיכו הלאה לשלבים הבאים עד לסגירת העסקה - הוא נמוך עד אפסי.
לכן מומלץ קודם כל להקים ולאבטח מערך תוכן הגנה חזק – ומשם להמשיך לבנות את מערך ההתקפה.
מתי צריך ליצור תוכן הגנה?
- ככל שניתן. יש סיבה לכך שעסקים גדולים לא מפסיקים לייצר תוכן לפלטפורמות שלהם. ניתן ללמוד את זה מכל גורם עסקי גדול - החל ממנטורים כמו טוני רובינס ועד לתאגידים כמו אמזון. תוכן הגנתי מאפשר להם להמשיך להיות רלוונטיים, להישאר בתודעה ולקדם את המסרים שלהם לקהל היעד שלהם, גם בסיטואציה שבה כל אחד בעולם כבר יודע מי הם ומה הערך שהם מביאים לשוק.
מה מאפיין את תוכן ההגנה?
לאנשים שמחפשים אותך או מתכוונים לצפות בך יש באופן יחסי זמן קשב ארוך. הם הגיעו לפלטפורמות שלך עם כוונה מראש לברר מי אתה, להתרשם ממה שאתה עושה ולהבין איך אתה שונה מכל שאר האחרים בתחום. לכן, אם אין לך נכס ייעודי שיטפל בזה - כלומר תוכן שנותן מענה לסוגיות הספציפיות האלו ועבור האנשים הספציפיים האלה - במקרה הטוב אתה משאיר כסף על הרצפה ובמקרה הרע אתה עלול לאבד חלק גדול מהלגיטימיות שלך כעסק, מה שבסופו של דבר יפגע לך בהמרות, ובשורה התחתונה במכירות שלך.
אימפקט וידאו: סרטון "All-In-One" למערך הגנה עוצמתי בעסק שלך
אימפקט וידאו הוא פורמט ייחודי שהמטרה שלו היא לספק מענה מקיף וחזק עבור מערך תוכן ההגנה של העסק שלך. זהו סרטון שמסביר ביעילות את העסק שלך ויכול לשבת בכל פלטפורמה בה היית רוצה ללמד לקוח פוטנציאלי על העסק שלך.
הוא חוסך לך זמן ומאמץ בלהסביר לכל לקוח פרטנית על מה אתה עושה, למה אתה עושה את זה, על מה העסק שלך מבוסס ובמה הוא יכול לעזור ללקוח.
הוא מגביר את המכירות, כי המבנה הייחודי של הסרטון משלב בתוכו תהליך מכירה שפורט על צרכי הלקוח, יוצר טריגרים רגשיים ומתעל אותם לכדי הנעה לפעולה כך שהלקוח כבר מגיע "מבושל" לשיחת מכירה.
הוא מעורר אמפתיה, כי הוא מסביר את השליחות של העסק שלך ויוצר קהל אוהד שמתחבר באופן אישי לסיפור של העסק.
לכן Impact Video שלנו הוא בעצם "All-In-One Tool" לבנייה, ביסוס וחיזוק מערך תוכן ההגנה של עסקים וחברות. לפרטים נוספים - כאן.
אבל יש עוד סרטוני הגנה טובים:
עדויות \ המלצות: כשאנשים מחפשים בפלטפורמה של העסק שלך, סרטוני עדויות \ המלצות מלקוחות אחרים שעבדו איתך בעבר יכולים לספק הוכחה חברתית חזקה. הם מאפשרים ללקוח פוטנציאלי להתרשם ממה שאחרים אומרים על העסק שלך, ולהבין דרכם איך העסק שלך יכול לעזור לו.
סרטוני הדרכה: כל סוג של סרטון המלמד ומעשיר את הצופה בידע תיאורטי או פרקטי מתוך התחום שלך - לדוגמא סרטוני העשרה, סרטוני הדגמה, סרטוני חינוך, סרטוני הסברה וכו', שבהם ניתן להציג ולהמחיש לצופה את המומחיות שלך בתחום.
סרטון FAQ: סרטון שמביא ערך ללקוחות בכך שהוא עונה על שאלות נפוצות או בעיות שעלולות לצוץ בנוגע לשירות או למוצר שלך - או על התחום שלך באופן כללי. לא מומלץ לעשות סרטון אחד כמענה על כמה שאלות – זה יכול לבלבל את הלקוח. אתה רוצה שתהיה לו גישה נוחה וזמינה, כך שבמקרה שמתעוררת שאלה או בעיה ספציפית אצלו הוא יכול למצוא במהירות את הפתרון בפלטפורמות שלך.
סרטון מוצר: סרטון שמתאר את הפונקציות של המוצר שלך, איך אמורים להשתמש בו, למה הוא מיועד ואיזו בעיה הוא פותר.
סרטון מקרה בוחן: סרטון שמתעמק במקרה ספציפי של לקוח שלך, ומעביר בפירוט לצופה את התהליך המקצועי שביצעת עם הלקוח כדי להוביל אותו לתוצאות.
עד כאן תוכן הגנתי. נעבור למערך השני – מערך ההתקפה.
מערך תוכן התקפה
תוכן התקפה מיועד לתפוס אנשים שלא מכירים את העסק שלך (כאלה שלא התכוונו או תיכננו לברר עליו) - ו"להסתער" עליהם במטרה לחשוף אליהם את העסק שלך. דוגמא – תגללו בפייסבוק. רובנו לא נמצאים שם במטרה לברר על איזה עסק מסויים, נכון? כל העסקים האלה שמופיעים לנו בפיד עם מודעות בפרסום ממומן חייבים לעשות עבודה ממש טובה כדי לתפוס את תשומת הלב שלנו - או שפשוט נמשיך הלאה לפוסט הבא. תוכן התקפי קטלני הוא כזה שמותאם לאנשים עם זמן קשב קצר - היות ומדובר בסיטואציה שבה המפרסם בעצם "נדחף" לפיד של האנשים ומנסה לתפוס את תשומת את הלב שלהם.
לכן, לתוכן הזה חייב להיות "HOOK", או שיהיה "ויראלי", ואם ננסה לשים מילים מפוצצות בצד - פרקטית מה שחשוב פה זה שהתוכן הזה צריך לרתק אנשים - ולעשות את זה מהר.
מתי צריך ליצור תוכן התקפה?
כאשר מערך ההגנה חזק מספיק להתמודד עם אנשים שבאים עם כוונה מראש לברר על העסק שלך, השלב הבא באסטרטגיה הוא להתחיל ליצור עניין אצל אנשים שלא תכננו לברר על העסק שלך באמצעות תוכן התקפי. ישנן 2 סיטואציות בהן מערך ההתקפה יוצר את האימפקט המשמעותי ביותר:
יש לך מוצר \ שירות חדש - ואתה רוצה לגרום לקהל הנוכחי שלך (למשל - עוקבים, לקוחות קבועים, נרשמים ברשימות תפוצה) להתעניין בו.
יש לך מוצר \ שירות קיים - ואתה רוצה לגרום לקהלים חדשים (לקוחות פוטנציאלים שעוד לא מכירים את העסק שלך) להתעניין בו.
בשתי הסיטואציות, כאמור, מערך הגנה יציב הוא בגדר חובה.
מה מאפיין את תוכן ההתקפה?
הרבה מאוד מפרסמים משתמשים בוידאו בזכות יכולות הריתוק שלו, אבל נתון סטטיסטי מהשנים האחרונות על שיווק בוידאו מגלה איך להשתמש בוידאו לתוכן התקפי בצורה האפקטיבית ביותר:
68% מהאנשים יצפו בסרטון של עסק עד הסוף אם הוא אורך פחות מדקה אחת (Vidyard, 2019).
לכן תוכן התקפי שעשוי טוב - הוא בעצם סוג של טיזר, שמיועד מראש למשוך את הצופים להיכנס לפלטפורמות של העסק, להכיר אותו ולברר עליו יותר – שם נכנס לפעולה מערך ההגנה חזק שיודע להתמודד איתם ולהמיר אותם.
כך תבצע נכון את ה-DO Strategy בעסק שלך
1. יצירת תוכן מותאם לכל מערך
זה נכון שיש מקרים שבהם פיסת תוכן אחת יכולה לתפקד ביעילות ב-2 המערכים בו זמנית. אך בשל המאפיינים הייחודיים של כל מערך, עדיף מראש ליצור תוכן מותאם לכל מערך בנפרד:
לתוכן הגנה - ליצור תוכן שמיועד רק לתת מענה לקהל שמעוניין ללמוד ולהכיר את העסק, את התחום שלו ואת העולם שלו.
לתוכן התקפה - ליצור תוכן שמיועד רק כדי למשוך תשומת לב ולרתק קהל יעד "קר".
רק כאשר התוכן מותאם ומדויק למערכים, יתאפשר סדר הפעולות הבא: מערך ההתקפה: ריתוק >> יצירת עניין >> הפנייה לפלטפורמות של העסק מערך ההגנה: הסברה על העסק >> הפעלה אחרונה בהתאם למטרות העסקיות (המרה).
2. רכיב ההפעלה במשפך השיווקי
גם במערך ההגנה וגם במערך ההתקפה חייב להתקיים רכיב של הפעלה לאורך המשפך.
אחרי שתפסנו את תשומת הלב של הלקוחות הפוטנציאלים עם תוכן התקפי, אנחנו רוצים להפעיל אותם - כך שיכנסו לפלטפורמות שלנו, שם יש לנו את תוכן הגנה שבאמצעותו אנחנו מציגים ללקוחות את העסק, מכירים להם אותו בצורה עמוקה יותר ומחזקים את האמון בנו כבעלי העסק.
אחרי שהכרנו להם את העסק אנחנו רוצים להפעיל אותם עוד פעם – למכור להם או לגרום להם לבצע פעולה כלשהי. זה מה שנקרא "הנעה לפעולה" – להגיד להם מה עכשיו, מה השלב הבא אחרי שחיממנו אותם. למשל - "תגיבו לסרטון" (-ככה יוצרים מערכת יחסים) "מה אתם חושבים על...", "כנסו ללינק של...", "תמלאו את הטופס", "שלחו לנו הודעה בפרטי" וכו'.
3. אמון הוא הדלק של המשפך השיווקי
על מנת שלקוח פוטנציאלי יעבור ממערך ההתקפה למערך ההגנה, הוא חייב להאמין בנו ברמה מסויימת כדי שהוא יעזוב את מה שהוא עושה כרגע ויכנס לפלטפורמות שלנו. אותו הדבר אחרי שלימדנו אותו עלינו במערך ההגנה - אמון הוא שיניע לפעולה הסופית הרצויה: בין אם זה מכירה ישירה, השארת פרטים, הסכמה לדיוור ועוד. לכן אותנטיות, שקיפות ומתן ערך אמיתי לאורך כל התהליך חשובים כדי לשמר את האמון בנו.
חושב שאתה צריך פרסומת? תחשוב שוב
יש כל כך הרבה עסקים שמתמקדים רק בתכנים התקפיים (פרסומות, לצורך העניין) - ולא חושבים בכלל על מערך ההגנה שלהם. אני מבין את זה שעסקים רוצים לייצר פרסומות ותכנים "מגניבים" שאולי יקדמו מודעות (Awareness) לעסק שלהם – אך ללא מערך הגנה חזק, הפרסומת (במקרה הטוב) תשיג תשומת לב מאנשים, תגרום להם להיכנס לפלטפורמות של העסק, אבל שם הם לא ימצאו תוכן מספיק טוב שיוכל להמיר אותם. הנקודה היא שיש כבר עכשיו אנשים שמכירים את העסק שלך ומבררים עליו, אבל הם עוד לא מבינים אותו ומאמינים בו. רק באמצעות מערך הגנה חזק ואפקטיבי אפשר להמיר את האנשים בסוף התהליך ולהניע אותם לעשות איתך עסקים.
לסיכום - כך תיצור תוכן אפקטיבי שיגביר את המכירות בעסק שלך:
צור בכל הפלטפורמות שלך מערך הגנה חזק עם תכנים שמסבירים את העסק שלך, מייצרים לו לגיטימיות ומניעים אנשים לבצע את הפעולות הרצויות לעסק שלך.
צור מערך התקפה עם תכנים שמרתקים אנשים ומפתים אותם להיכנס לפלטפורמות שלך.
שמור על אותנטיות ומתן ערך אמיתי לאורך כל התהליך כדי לשמר את האמון והביטחון בך.
#אסטרטגיהבוידאו #שיווקבוידאו #אסטרטגיהשיווקית #שיווקעסקים #יצירתתוכן #שיווקבאינטרנט #אסטרטגיתתוכן #תוכן לעסק
מחפש להגדיל את העסק באמצעות וידאו?
קבע איתנו שיחת אסטרטגיה חינם להתאמה אישית של תוכנית פעולה לצמיחה. לפרטים נוספים >>
